Fundar una startup no es sólo tener una buena idea y querer ser emprendedor, requiere manejar bastantes variables al mismo tiempo: definir un problema con potencial, construir un producto, encontrar clientes que quieran comprarlo, etc. Una de las variables más cruciales para el éxito de tu startup es el modelo de negocio. Pero, ¿qué es exactamente un modelo de negocio? Y más importante aún, ¿cómo y cuándo deberías validarlo?
¿Qué es un Modelo de Negocio?
La manera más simple de definirlo es la manera en que tu startup genera ingresos.
El modelo de negocio describe cómo tu propuesta de valor llega a tus clientes principales, cómo esos clientes generan valor de vuelta a la organización y define factores financieros clave como costos y precios.
En el mundo de startups existen algunos modelos de negocio comunes que te pueden ayudar a entender cuál camino tomar:
- Freemium: Donde se ofrecen servicios básicos de forma gratuita y servicios premium están disponibles a un costo (por ejemplo, Spotify, LinkedIn).
- Suscripción: Donde los clientes pagan un precio recurrente a intervalos regulares (por ejemplo, Netflix, proveedores de SaaS).
- Marketplace: Donde una plataforma conecta compradores y vendedores por una tarifa (por ejemplo, Uber, eBay).
- Ad-Based: Donde el servicio gratis que se le ofrece a los usuarios genera tráfico al que se le puede mostrar publicidad, la cuál paga la empresa que quiera publicitarse y no el usuario (por ejemplo, Facebook, Instagram, YouTube).
El artículo de hoy no entra en detalles sobre cómo definir y crear el modelo de negocio, sino en su importancia. Sin embargo, una excelente guía para hacerlo es el Canvas de Modelo de Negocio de Strategyzer:
La Importancia de Validar el Modelo de Negocio
Validar el modelo de negocios en etapas tempranas de tu startup te permite revisar tus supuestos iniciales y pasar de la fase de creación a pensar en un negocio que sea rentable. Además, te obliga a salir al mundo real a validar con clientes reales, ya que la validez del modelo de negocio depende de la decisión de compra de tus clientes—y eso sólo se puede verificar teniendo contacto con ellos.
Errores Comunes al Validar Modelos de Negocio
- No empezar suficientemente temprano: es común que los fundadores se enfoquen tanto en el desarrollo del producto que pasan por alto la necesidad de una validación del modelo de negocio. Esta falta de validación temprana puede llevar a problemas significativos más adelante, ya que el modelo de negocio podría no coincidir con las necesidades o realidades del mercado y haya que hacer cambios que signifiquen un gasto importante de recursos para corregir el rumbo.
- Decidirse demasiado temprano por un modelo de negocio: además de validar modelos en etapas tempranas es importante no aferrarse a uno sin explorar y probar otros. Podría resultar en que los fundadores se queden con un modelo de negocio menos óptimo o menos escalable que use recursos ineficientemente mientras se corrige el rumbo.
- No estudiar las dinámicas del mercado: analizar las dinámicas del mercado específico en el que están entrando es clave, ya que no hacerlo significa que no podrían tomar en cuenta cómo cambian las tendencias particulares que lo gobiernan, las estrategias de la competencia o las estrategias probadas.
- Complicar demasiado el modelo de negocio: es bueno que un fundador sea creativo y busque innovar en su modelo de negocio, pero creativo e innovador no tiene que ser sinónimo de complicado. Un modelo muy complejo puede confundir a tus clientes, crear complicaciones internas en el equipo de trabajo y hacer que la validación sea más difícil. Esforzate por tener un modelo que sea claro, directo y fácil de ejecutar.
¿Cuándo debe un fundador en etapa temprana comenzar a pensar en modelos de negocio?
Desde el principio. Los fundadores en etapas tempranas deberían tener en mente el modelo de negocio desde la etapa de formulación del problema que quieren resolver. El problema escogido va a influir sobre el modelo, al igual que el producto que se decida construir y si no se contempla las dinámicas del modelo de negocio pueden encontrarse con haber construido un gran producto que no genere ingresos.
Validación del Producto vs. Validación del Modelo de Negocio
Es importante entender que la validación del producto y la validación del modelo de negocio, aunque están interconectados, no son lo mismo.
Validación del Producto: Normalmente va primero. El objetivo es determinar si hay o no una demanda de tu producto en tu mercado meta. La validación del producto implica entender lo que quieren tus clientes, crear un Producto Mínimo Viable (MVP) que satisfaga esas necesidades y probarlo con clientes reales.
Validación del Modelo de Negocio: Por otro lado, la validación del modelo de negocio se enfoca en darte un mejor grado de seguridad (con evidencia) de cómo tu startup produce el valor (costos), cómo generará ingresos y cómo entregará la propuesta de valor a clientes. En esencia es tu plan para generar ingresos e incluye la estrategia de precios y los canales de distribución, entre otros factores.
La validación del producto responde a la pregunta «¿La gente quiere nuestro producto?» mientras que la validación del modelo de negocio responde a «¿Podemos generar ingresos entregando este producto de la manera que proponemos?» El primero se preocupa por la demanda y la validez de la solución al problema de los clientes, mientras que el segundo se centra en la viabilidad y rentabilidad de toda la operación empresarial.
Conclusión
El éxito de tu startup depende directamente del éxito de su modelo de negocio. Un producto excelente no necesariamente genera una empresa exitosa, aunque un producto excelente con un modelo de negocio excelente sí genera una startup exitosa. Gestioná el proceso de iteración para tu modelo de negocio y tené en cuenta que la mayor habilidad de un emprendedor es adaptarse a los aprendizajes que va descubriendo. Tu modelo de negocio puede cambiar cuando cambien tus supuestos y la información concreta, pero es más fácil cambiarlo si has estudiado el mercado, si has analizado la retroalimentación de clientes y si tenés claras las métricas que gobiernan tu modelo. Iterar e innovar tu modelo de negocio podría ser el catalizador que lance tu startup hacia el éxito.