No todas las startups deben de tener redes sociales.
De la misma manera no todas deben tener website o deben de anunciar en vallas. Tampoco tienen que crear comunidades para sus clientes.
Ninguna de estas cosas son obligatorias para crear un modelo de negocio repetible y escalable, pero en las manos correctas con la estrategia correcta, estas cosas pueden ser herramientas invaluables para el éxito comercial de tu startup.
Hoy vamos a aprender como Avify ha encontrado en la comunidad, y la educación de esa comunidad, las claves para llevar su mensaje a sus clientes y fomentar un crecimiento sostenible para su modelo. La startup es una plataforma que automatiza las ventas por conversaciones conectando WhatsApp al inventario y métodos de pago para automatizar ventas a través de conversaciones.
Pilar Sánchez, co-fundadora y Chief Marketing Officer de Avify, nos comparte cómo han logrado esto y los aprendizajes obtenidos en el camino.
El poder de un comunidad
Desde sus inicios, Avify tuvo el insight de que crear una comunidad entre sus clientes les iba a ayudar en el proceso de product-market-fit y crecimiento.
Pilar explica: «Nuestra estrategia inicial de marketing giró en torno a la creación de una comunidad porque empezamos a notar que estábamos trabajando con muchas personas que necesitaban guía y apoyo en su día a día.» Sus clientes son empresarios y emprendedores que no tienen estructuras robustas dentro de la empresa y siempre necesitan ayuda y consejos. Este enfoque se materializó con la creación de un chat en WhatsApp donde los miembros podían interactuar, compartir experiencias y buscar apoyo.
«Hoy, tenemos más de 200 miembros en ese chat y está activo todos los días a raíz de solicitudes o conversaciones que surgen de manera orgánica. Ese es el espacio para pedir consejos, preguntar por proveedores, compartir anécdotas e incluso escuchar solicitudes de todos nuestros clientes,» añade Pilar.
La comunidad de Avify no solo ofrece un espacio para la interacción, sino que también se ha convertido en:
- Una plataforma para impulsar el aprendizaje colectivo. Por la naturaleza de los clientes de Avify, entre más crezcan ellos, más valor van a generar para el negocio.
- Una fuente invaluable de feedback: Una startups tiene que estar constantemente iterando y buscando el valor para sus clientes, tenerlos a todos en un espacio donde pueden recibir retroalimentación y nuevas ideas es una mida de oro.
Una relación de valor basada en educación
Al darse cuenta de la importancia de la educación de su base de usuarios, se lanzó Avify Academy, un espacio dedicado a capacitar a sus emprendedores en temas clave como pauta publicitaria efectiva y social commerce.
Además de Avify Academy, la empresa organiza eventos presenciales como los Power Talks, sesiones de networking diseñadas para fomentar conversaciones poderosas y crear nuevas conexiones.
Estos eventos han tenido un impacto significativo, reuniendo a emprendedores y fortaleciendo los lazos dentro de la comunidad. «En el último Power Talks que fue en diciembre del 2023 llegaron 120 personas y ya estamos planeando el próximo para julio 2024,» comenta Pilar.
Cómo Avify implementó una comunidad valiosa
La estrategia de comunidad y educación de Avify nació de una manera muy orgánica al escuchar las necesidades de sus clientes para poder generarles más valor a través de la plataforma.
Su “tech stack” para el manejo de la comunidad es sencillo y se adapta al comportamientos y necesidades de sus clientes: WhatsApp para la conexión diaria, Active Campaign para la generación de correos y próximamente Circle para el lanzamiento de Avify Academy 2.0 con contenido educativo más exclusivo.
Aunque tener una comunidad activa es tan beneficioso, también es necesario entender que una comunidad necesita de atención constante para que las personas interactúen y sientan que tiene valor. Avify le dedica muchos recursos a esto a través de algunas tácticas como:
- Cafés virtuales y salas de audio por WhatsApp para generar espacios informales para discusiones y consultas.
- Eventos presenciales como los Power Talks y talleres de Avify Academy en formato workshop para educación y networking.
- Programas de embajadoras y líderes de comunidad para fomentar el liderazgo y la representación dentro de la comunidad.
Construir y mantener una comunidad activa no es fácil. Requiere alocar recursos de la startup para mantener activa la comunidad, pero no sólo eso, sino que al crear una comunidad se abre una especie de expectativa de parte de sus integrantes.
Pilar menciona que uno de los mayores retos es no poder atender todas las sugerencias y necesidades de los miembros. «En el proceso de construir esta comunidad, surgen sugerencias y necesidades de muchísimas personas y tenés que saber qué es lo que puede mover a la mayor cantidad de personas y qué es lo que te permite hacer experimentos rápido para validar hipótesis,» reflexiona.
Resultados de una estrategia de comunidad
“El hecho de que nuestra comunidad en WhatsApp ya se mueve por sí sola (sin nuestra intervención) es uno de los más grandes logros que hemos tenido. Así como la gran fidelización que hemos llegado a tener a partir de los encuentros y el valor que aporta esa red de emprendedores.”
Como toda estrategia de mercadeo y ventas, debe generar resultados de negocio para poder justificar el uso de recursos y asegurar que sea lo que lleva a la startup al próximo nivel. Además, como todo en una startup la idea es que con escala se logren mejores resultados y más eficientes. El hecho de que la comunidad crezca con menos intervención implica un menor gasto en adquisición de posibles clientes, mientras que el alto porcentaje de fidelización lleva a un menor costo de adquisición de clientes finales. Al final del día esa ventaja de adquisición de clientes hace que las métricas unitarias del modelo de negocio puedan generar mayor crecimiento.
Para otros fundadores de startups, Pilar tiene un consejo claro. Una comunidad puede ser que no tenga sentido para todas las startups. Lo esencial para una comunidad es poder reunir a personas que tienen un problema común que tiene un componente social — no todas las startups van a tener eso. Lo que sí es cierto es que hay que escuchar a los clientes, de la manera que sea.
“Escuchen a sus clientes y potenciales clientes. Reúnanse con la mayor cantidad de personas que puedan, escúchenlos. Crear estrategias basándose en supuestos nos aleja cada vez más de lo que realmente necesitan nuestros clientes. Y con esto no me refiero a que ‘el cliente tiene la razón’, me refiero a que puedan construir estrategias que les permitan hacer pruebas sobre lo que la mayoría de esas personas está necesitando y hacer algo significativo para todos.”
Pilar también recomienda el libro Get Together de Stripe Press, el cual le ayudó enormemente a entender cómo crear y gestionar comunidades. “Ese libro me ayudó muchísimo a entender cómo crear y gestionar comunidades de todo tipo, incluso a crear espacios donde las comunidades se puedan reunir, actividades para hacer, cómo identificar líderes de comunidad y muchísimo más. Siempre quiero que todo el mundo lea este libro, soy demasiado entusiasta.”
El futuro de Avify
Pilar visualiza una expansión de Avify a otros países de Centroamérica, con la gestión de comunidades lideradas por ciudad y país. “Creo que llegará un punto en el cuál esaremois teniendo un acercamiento más digital, interconectando a dichas comunidades para ayudar a los emprendedores y emprendedoras a exportar o importar sus productos o materias primas, y mucho más, desde otros países, apoyándose de las comunidades que iremos formando.”
Con su estrategia de acercamiento a clientes basada en comunidad y educación, Avify está demostrando que puede ser la receta perfecta para tener resultados de negocio y crecimiento en métricas claves.
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