“Tengo una idea increíble, de fijo pega.”
Al igual que las mamás creen que sus hijos son guapísimos, todos los que comenzamos startups creemos que nuestra idea es increíble. No dudo por un segundo que todas esas ideas nacen de personas súper inteligentes y capaces, pero crear startups exitosas no se trata de ser inteligentes y capaces, se trata de crear un producto o servicio que los clientes quieran comprar. La razón más común por la que falla una startup no es por falta de ideas, es por falta de conectar el producto a un problema real que sus clientes están dispuestos a pagar por resolver.
Cuándo estamos comenzando una startup es imperativo aprender sobre Modelos de Negocios, que son la manera en que una compañía crea valor para sí misma mientras genera valor para sus clientes a través de productos o servicios. Al inicio de nuestro camino, ese mecanismo mediante el cual creamos valor es una hipótesis hasta que podamos comprobarlo con información y datos. Las ideas increíbles no son las que creemos que son increíbles, sino las que podemos comprobar con evidencia, y esa evidencia, viene de nuestros clientes.
Desarrollo de Clientes: cómo encontrar el alma de nuestro proyecto
Cuando iniciamos nuestra startup, las primeras dos cosas que hacemos es identificar nuestra Propuesta de Valor y nuestros Segmentos de Clientes, y lo más importante aquí es adoptar la mentalidad de que estas son hipótesis hasta que podamos probarlas. Tenemos que asegurarnos de que ese arquetipo de cliente que definimos tenga el mismo problema o necesidad que nosotros creemos que tienen, y no solo eso, que es un problema suficientemente importante y valioso como para pagar por resolver. ¿Cómo hacemos eso?
“Get out of the building” — Steve Blank
La única manera de comprobar esto es saliendo de la “oficina” a hablar con nuestros clientes potenciales. Entender sus vidas y entender si verdaderamente tienen ese problema que nosotros creemos que tienen, que además creemos que les podemos resolver.
Hay diferentes maneras de hacer esto, tanto virtuales como en persona. Nuestra experiencia es que nada le gana a una conversación cara a cara en la que podamos hacer preguntas y usar la información que nos dan para entender los verdaderos problemas que tienen o bien, si no tienen los problemas que creíamos que tenían.
¿Qué pasa si la visión inicial que teníamos resulta estar equivocada?
Muchos fundadores salen de su oficina, tienen una serie de entrevistas y conversaciones y resulta que el cliente que definieron no tiene el problema que ellos creían. ¿Y ahora?
¡Excelente! Muchas personas toman esto como un fracaso, pero es lo contrario. Ahora ya tienen datos con los que pueden tomar decisiones y generar nuevas ideas.
La hipótesis inicial no se pudo comprobar, pero ahora tienen “insights” o “verdades” con qué trabajar. Pueden cambiar las partes necesarias del modelo de negocios hipotético de acuerdo a esta información, usando los problemas que esos clientes sí tienen y volver a salir al campo a validar hasta que tengan un modelo de negocios basado en verdades.
Validar las hipótesis escuchando al cliente no es algo que se hace para “tener razón”, es algo que se hace para saber a qué dedicar más recursos creativos y de desarrollo.
Juan Muñoz nos compartió esta historia. Hablar y entender las necesidades de nuestros clientes: tan fácil que parece que estamos haciendo trampa.
En el ejemplo anterior, la startup hizo un “pivote”. Un “pivote” es un cambio fundamental sobre cualquier mecanismo del modelo de negocios (producto, cliente, precio, canales, etc). Pueden usar la técnica de Desarrollo de Clientes (salir a conversar y entender la opinión de sus clientes) para desarrollar cualquier parte de su modelo, no sólo la solución. Pueden validar los mecanismos de pago, canales de mercadeo, mensajes de comunicación, etc.
No tenemos por qué dedicar nuestros recursos (y probabilidades de éxito) a una idea que hipotéticamente va a funcionar. Podemos trabajar con información valiosa que nos permite aumentar nuestras probabilidades de éxito. Es cuestión de tomar una actitud de investigadores más que creadores, hablar con clientes, proveedores, socios, y cualquier otra parte del modelo ANTES de gastar nuestros recursos y tiempo en hipótesis o batazos.
¿Descubrió lo que quiere su cliente? ¡Excelente! Pero falta…
Ya establecimos lo importante que es descubrir quién es nuestro cliente y los problemas que necesita que sean resueltos. Esto es un proceso cíclico e iterativo: no tengan miedo de hacer la cantidad de pivotes necesaria hasta estar trabajando con hechos y no con hipótesis.
La mejor práctica es realizar estos 2 procesos de manera simultánea y realizar pivotes entre ellos. Sin embargo, es bueno al principio entenderlos por separado.
Si logran ejecutar ese proceso y ya saben quien es el cliente y cuál es el problema, ahora tienen que validar otra hipótesis: que la solución que proponen es la adecuada para ellos. Para esto van a realizar un proceso similar al anterior, en el que salen a hablar con sus clientes o usan mecanismos de validación digital, pero se van a basar en conseguir información sobre la solución que proponen y la disposición de los clientes a adquirirla.
Hablar con sus clientes es como hacer trampa. Si logran interactuar con ellos, estudiarlos y entenderlos, los mismos clientes les van a decir qué construir y cómo hacérselos llegar. Es lo más cercano a una varita mágica que van a tener como fundadores. ¡Úsenla!