Si estás empezando una startup, es probable que ya hayas estudiado o escuchado algunas cosas importantes sobre el proceso de crear un negocio de este tipo. Es muy probable que hayas escuchado el término MVP o Lean Startup y ahora estás en proceso de comenzar a trabajar. Si no estás familiarizado con estos conceptos, no te preocupés: la esencia es que cómo fundadores de startups estamos creando un proyecto que tiene un alto grado de incertidumbre y que, entonces, tenemos que manejar esa incertidumbre de la mejor manera a la hora de comenzar a trabajar.
La mejor manera de manejar esa incertidumbre es tratando de aprender lo más pronto posible sobre la viabilidad de la idea que estamos pensando construir. Eso lo podemos hacer estudiando la industria y la tecnología que vamos a utilizar, pero sobre todo hablando con los posibles clientes a quienes queremos servir para asegurarnos de que estamos construyendo algo que van a querer comprar.
La etapa de aprender de posibles clientes es donde muchos fundadores se quedan estancados. Aunque saben que deben de salir a hablar con clientes, no saben cómo hacerlo o bien, no saben cómo extraer la mejor información posible para aumentar sus probabilidades de éxito con su startups. Veamos algunos consejos útiles para ayudarte a conectarte con tus posibles clientes y obtener información valiosa sobre sus necesidades y deseos.
¿Por qué tengo que hablar con clientes potenciales?
Salir a hablar con clientes potenciales no se nos da fácilmente. Es, de alguna manera, la primera vez que alguien fuera de nuestro círculo inmediato nos va a dar feedback instantáneo sobre la idea que tanto queremos que funcione. Por eso es tan importante entender por qué tenemos que hacer este paso tan crucial. Hablar con tus clientes te permite reducir el riesgo de tu startup y manejar tus recursos de una manera más juiciosa.
Tu negocio depende de tus clientes y si no hablas con ellos es posible que construyás algo que vos creías que era una solución increíble pero ellos no. Además, al obtener información valiosa sobre sus necesidades, deseos y problemas podés asegurarte que tu tiempo y recursos monetarios se dediquen a las actividades que realmente van a generar valor.
Lo valioso de este proceso es que, además, te va a informar mejor tu estrategia de marketing, servicio al cliente y hasta diseño.
Además, hablar con tus clientes también te permite crear una relación más cercana con ellos. Pueden confiar en tu misión y podés crear compromisos a largo plazo.
¿Cómo encontrar y hablar con posibles clientes?
1. Encontrar a posibles clientes
Definí y ubicá a tu audiencia objetivo: Aunque suene obvio, lo primero que tenés que hacer es definir el perfil de tus posibles clientes. Es importante que seas tan minucioso como sea posible y poder definir características demográficas, sociales, de trabajo, de su vida en el día a día, lugares que frecuentan, etc. Si tus clientes son empresas, tenés que definir el tamaño, los cargos de las personas con las que querés hablar, estudiar su industria. Es muy difícil llegar a hablar con alguien si no sé quién es ni donde lo puedo encontrar.
Aprovechá la cercanía de las redes sociales: Las redes sociales son una excelente manera de conectarte con tus clientes potenciales. Utilizá plataformas como LinkedIn, Twitter y Facebook e Instagram para buscar personas que cumplan con el perfil que definiste en el punto anterior. Podés hacer búsquedas por hashtags o por contenido (LinkedIn) para encontrar conversaciones a las que te podés unir. También podés investigar a cuáles cuentas siguen las personas con las que querés hablar y unirte a esos grupos. Como el nombre lo dice, en una red social nuestra meta es ser sociables y entablar conversaciones de valor de las que podamos extraer información. Lo bueno de las redes sociales es que tus posibles clientes ya están interesados en interactuar.
Pasá tiempo donde ellos pasan tiempo: Si vas a generar valor para tus posibles clientes con un producto o servicio tenés que entenderlos, entender lo que hacen y los problemas que se enfrentan. Es bueno que pasés tiempo donde ellos pasan tiempo para poder entender su vida y, además, conocerlos y poder tener conversaciones con ellos que te den información valiosa. Por ejemplo, si tu producto es de fitness, deberías de estar en los centros de salud y entrenamiento donde están tus clientes.
Asistí a eventos de la industria: Si tus potenciales clientes son empresas (clientes B2B), investigá la industria en la que se desenvuelven. Asistí a ferias comerciales, conferencias y otros eventos relevantes para tu industria y habla con las personas que conozcás ahí. Es una excelente manera de hacerlo porque hay muchos posibles clientes en un mismo lugar y están en un ambiente donde se promociona hacer networking.
Una vez que hayas ubicado a tus posibles clientes y estés listo para conversar con ellos acerca de tu startup, es importante que tengás en cuenta algunos consejos para extraer la mejor información posible.
2. Hablar con posibles clientes
Sé empático: Cuando hables con tus clientes potenciales, acordate que todos somos humanos y si bien somos seres sociales, no nos levantamos ese día esperando que alguien nos hiciera un pitch de ventas. Enfocate en conocerlos como si estuvieras conociendo a un nuevo amigo, tratá de entender sus vidas, sus necesidades y deseos y las soluciones que están buscando.
Haz preguntas abiertas: Cuando hablés con tus clientes potenciales, usá preguntas abiertas que les permitan compartir sus pensamientos y sentimientos. Las preguntas cerradas solo generan respuestas de «sí» o «no» y no te van a dar mucha información sobre los matices del tema que estén hablando. Haciendo preguntas abiertas, podés obtener información más detallada y valiosa sobre las necesidades y deseos de tus clientes y hasta darte cuenta de cosas que no habías pensado antes.
Por ejemplo, el método de preferencia para hacer investigación de clientes/mercado es la encuesta. La encuesta no es una mala herramienta, pero la mayoría de personas tienden a hacer preguntas cerradas en las encuestas por lo que reciben resultados limitados. Una conversación abierta siempre es preferible a una encuesta en la que podés controlar el flujo de las preguntas y los temas, sin embargo si tenés que usar una encuesta diseñala con preguntas abiertas.
Escuchá activamente: Cuando hablés con tus clientes potenciales, asegurate de escuchar activamente lo que tienen que decir. Poné atención a sus palabras, tono de voz y lenguaje corporal, todo esa información es oro. Es válido hacer preguntas de seguimiento para aclarar cualquier punto confuso y asegurarte de que entendés completamente sus necesidades y deseos. Es preferible llevar una cámara o micrófono para grabar la entrevista, de esa manera no tenés que tomar apuntes durante la sesión y podés escuchar de manera mucho más activa.
Da seguimiento: Después de hablar con tus clientes potenciales, programá hacer un seguimiento con ellos. Acordate que estamos tratando de crear relaciones. Aún si te diste cuenta que no es un posible cliente, te pueden recomendar a otras personas. Agradecé su tiempo y esfuerzo y, si es posible, dales noticias sobre cómo estás utilizando su retroalimentación para mejorar tu producto o servicio. Podés invitarlos a unirse a un boletín por correo electrónico para recibir actualizaciones y fechas importantes en caso de que estén interesados de seguir el proceso y ser clientes en el futuro.
Recordá documentar y analizar tus hallazgos
No hay una cantidad de conversaciones “estándar” que debás realizar con potenciales clientes, pero sí debés tener tantas reuniones cómo sean necesarias para conseguir claridad sobre tus hipótesis más importantes.
Es importante que te asegurés de que la información extraída sea accionable para todo tu equipo según tus objetivos. Debés crear un documento que resuma la definición de tu cliente ideal, en cuáles lugares y cómo hablar con ellos, detallar esquemáticamente las preguntas que hicieron los clientes potenciales y, sobre todo, los hallazgos. Asegurate que este documento esté al alcance de todos los miembros del equipo en caso de que lo necesiten para informar mejor su trabajo.
El documento de hallazgos lo deberías de usar para revisar e informar tu pitch de inversión o tu pitch de ventas, la construcción de la próxima iteración de tu producto, la redacción de la propuesta de valor, estrategias de go-to-market, etc. Hablar con clientes es importante, pero lo más importante es que la información conseguida se utilice en cada parte de la construcción de tu startup.
Hablar con tus clientes potenciales es una parte fundamental del proceso de construcción de una startup exitosa. Entre más temprano en el proceso lo hagamos, más información tendremos para construir el negocio siendo eficientes con nuestros recursos. No esperés a tu lanzamiento para tener contacto con tus clientes, la información que podés obtener de ellos va a ser valiosa en cada parte del proceso: construcción, mercadeo, ventas, servicio al cliente, etc.
Sabemos, como emprendedores que hemos sido, que los fundadores preferimos construir pero salir de la oficina y hablar con clientes potenciales es una habilidad importantísima de construir y cuánto antes mejor. Además, es algo que vas a tener que hacer durante la vida entera de tu startup entonces mejor aprender cuanto antes.
¡Salí de la oficina y hablá con tus clientes!
