«Enamorate del problema, no de la solución” es un marco de toma de decisiones que todo emprendedor, en cualquier etapa, debe interiorizar. Pero, ¿qué significa realmente «enamorarse del problema»? ¿No nos hicimos founders de startups para generar soluciones a problemas? ¿No tendría sentido obsesionarse por construir soluciones en lugar de obsesionarse por problemas?
Es parte de nuestra naturaleza humana buscar respuestas, es como nos mantenemos vivos y cómo generamos valor. Sin embargo, esa misma característica a veces nos hace obviar las mejores soluciones a los problemas que tenemos. Es típico, por esta misma razón, que cuando estamos resolviendo un problema, nos detengamos en el proceso de ideación e iteración apenas encontramos una primera solución. Nuestras primeras ideas rara vez son nuestras mejores ideas, y si nos detenemos apenas encontramos la primera solución nos vamos a perder la oportunidad de llegarle a las mejores ideas.
El problema empeora cuando pasamos de idea a construcción. Invertimos recursos y depositamos tanta confianza en esa primera solución que nos es difícil pensar que puede haber una mejor. Con cada día que pasa en que le dedicamos recursos a una solución nos enamoramos más y podemos dejar de vista el problema inicial del cliente o del mercado.
Como fundador de una startup esto es un problema grave porque lo que genera valor no es construir una solución, es resolver un problema. ¿Cuál es la diferencia? Resolver el problema significa que estamos dispuestos a cambiar nuestra filosofía, nuestra tecnología y nuestra solución final para generar valor para nuestro cliente. Enamorarse de una solución significa que vamos a construir lo que a esa solución le convenga, que no necesariamente es lo que resuelve el problema del cliente.
Entonces, ¿cómo superamos nuestra naturaleza contraproducente de obsesionarnos con una solución específica? La metodología de Lean Startup y el método científico nos dan conceptos y procesos que podemos usar para asegurarnos que nuestro enfoque es el problema, y no la solución.
3 pasos para enamorarte del problema
Paso 1: Definir el problema
Es imposible enamorarse de un problema que no está bien definido. Es sorprendente la cantidad de equipos fundadores que trabajan en soluciones sin tener un “problem statement” bien articulado, basado en datos de campo del proceso de desarrollo de cliente y que todos los miembros del equipo entiendan.
La declaración del problema no debe presentar una solución, la idea es que genere la chispa para generar soluciones cuando sea necesario. Sí debe de incluir descripciones breves y concisas de estos 5 puntos:
- ¿Quién?: ¿Quiénes son los tipos de clientes afectados por el problema?
- ¿Qué?: ¿Cuál es el estado actual, el estado deseado o la necesidad insatisfecha?
- ¿Cuándo?: ¿Cuándo está ocurriendo el problema o cuál es el marco de tiempo en que se desarrolla el problema? Por ejemplo, ¿es un problema diario o de una vez al año?
- ¿Adónde?: ¿Dónde está ocurriendo el problema? Por ejemplo, ¿en la casa del cliente o en la oficina?
- ¿Por qué?: ¿Por qué es esto importante o vale la pena resolverlo? ¿Cómo está afectando el problema a esos clientes u otras personas involucradas? ¿Cuál es la magnitud del problema? ¿Qué tan grande es la brecha entre el estado actual y el deseado?
AirBnB es un excelente ejemplo de una startup que siguió estos pasos. Los fundadores se dieron cuenta de un problema muy específico: la gente que hace viajes locales no quiere quedarse en un hotel, quiere conectarse con la cultura y el lugar, pero no tiene una manera fácil de conseguir estadía a menor precio que un hotel.
Aunque la startup ha evolucionado muchísimo, el problema que resuelven no ha cambiado del todo. Esta diapositiva es parte del pitch deck que usaron para levantar $600k en el 2009:
Tu “problem statement” va a ser tu guía, cada decisión de producto o de solución debe de evaluarse contra el problema y si no está clara, la evaluación no va a ser útil. Tenés que estar dispuesto a cambiar cualquier parte de tu solución si no se ajusta al problema.
Paso 2: Evaluar e iterar tus soluciones con MVPs
Como dijimos anteriormente el problema más grande es frenar el proceso de ideación, pero tampoco es factible pensar en desarrollar múltiples ideas con alta calidad. Aquí entra la importancia de tener una mentalidad de MVP (Minimum Viable Product).
Un MVP es una manifestación de amor por el problema: no es un producto final, terminado y brillante, es tan solo un prototipo que nos permite aprender y medir si esa solución es viable como solución al problema. Un MVP sirve al problema, no a la solución.
En el caso de AirBnB su primer producto fueron colchones inflables en la sala de la casa de los fundadores, anunciados en Craigslist para asistentes a una conferencia de diseño. Se dieron cuenta que resolvía el problema. Construyeron otro MVP: esta vez iban a hacer disponibles cuartos en casas y casas enteras—pero siempre anunciados en Craigslist. También resolvió el problema. El enfoque en el problema les permitió iterar soluciones, siempre enfocados en generar valor para ese cliente, no en enamorarse de una solución.
Amar el problema significa que te vas a deshacer del perfeccionismo de crear una solución increíble y vas a comenzar a amar el método científico. Vas a crear soluciones rápido, las vas a testear rápidamente, vas a sacar los aprendizajes guiados por el problema y vas a hacer los cambios necesarios.
Un buen equipo fundador puede construir MVPs y testearlos todas las semanas.
Paso 3: Aprender a decidir la solución correcta para tu problema amado
Enamorarse del problema es comprometerse a generar valor para tus clientes, para eso sí tenés que eventualmente decidirte por una solución que vas a ofrecerles.
Lo bueno es que ya tenés un problema bien definido y muchos datos del mundo real con los que podés escoger la solución que mejor solucione el problema para tus clientes—y que se ajuste a tu contexto, tus recursos y tus habilidades.
Comprometerse a una solución no significa que no puede cambiar, sólo significa que vas a decidirte por construir una solución justificada para resolver su problema mientras seguís aprendiendo cómo podés resolverlo mejor para que tanto vos como tu cliente reciban la mayor cantidad de valor.
AirBnB tenía datos y justificación de que podían resolver el problema cuando se decidieron por una solución y un modelo de negocios:
Construir una startup es un proceso complejo para el cuál no hay un mapa, pero sí hay una guía: el problema. Si te enamorás del problema y lo usás de guía vas a poder modificar la ruta cuántas veces sea necesaria teniendo la confianza de que vas en la dirección correcta.
¡Suerte!