Poder venderle un producto a tus clientes que realmente quieran — y estén dispuestos a — comprar requiere saber más que la industria y el segmento y comenzar a prospectar candidatos. Dentro de una misma industria y segmento hay muchos tipos de clientes, con limitaciones distintas, con metas diversas y, por ende, con necesidades diferentes que llevan a la necesidad de ofrecerles propuestas de valor diferenciadas.
Por ejemplo, dentro de la industria de deportes recreativos existe un segmento de personas de entre 28 y 35 años que quieren jugar deportes de manera recreativa. Eso sí, dentro de ese segmento hay diferentes tipos de clientes que tienen diferentes necesidades y deseos.
Todos tenemos una amiga que está dispuesta a probar experiencias nuevas, y no sólo las prueba, sino que se mete de lleno. Elsa, nuestra amiga, es curiosa, quiere retarse, no le importa no saber bien cómo funciona y, sobre todo, adoptar nuevas tendencias es parte de su personalidad. Ella fue la primera del grupo en ir a jugar padel y comprar paleta y ropa nueva. Pasa su tiempo libre viendo videos de padel, comparando productos y ya se unió a un grupo de WhatsApp de Padel.
Elsa tiene un amigo, Pedro, que aunque entrena 5 veces por semana en un gimnasio y juega fútbol todos los jueves, no está tan dispuesto a adoptar cosas nuevas. Como 2 meses después, cuando vió que su amiga estaba divirtiéndose y conociendo gente nueva decidió ir a probar jugar padel, pero usa los mismos zapatos que para jugar futbol y alquila una paleta en la cancha. Eso sí, se metió a la primera competencia que hubo y ya está convenciendo a sus amigos de ir a jugar.
Han pasado 6 meses desde que Elsa y Pedro comenzaron a jugar juntos y nadie de su grupo de amigos había querido acompañarlos hasta ahora. Elsa decidió hacer una fiesta en las canchas de padel para su cumpleaños y los demás amigos, para no quedarse por fuera, decidieron ir y jugar con un profesor que les enseñara. Para su sorpresa, además de Elsa y Pedro había muchas otras personas conocidas en las canchas y se divirtieron mucho.
Elsa es una cliente diferente a Pedro. Elsa y Pedro son clientes distintos a su grupo de amigos, aunque todos están dentro del mismo segmento. Los deseos y necesidades de cada uno de esos 3 grupos son variados y, si no los entendemos, va a dificultar nuestros procesos de ventas además de nuestros procesos de desarrollo de producto.
¿En cuál cliente es preferible enfocarse en etapas tempranas?
Imagina este escenario: sos el fundador de una startup que hace una app de entrenamiento para padel. Le querés apostar al segmento de personas 28 a 35 años que ya hacen algún otro deporte. Si sólo pudieras intentar venderle a una sola persona, ¿a cuál escogerías? ¿Elsa, Pedro o los demás amigos del grupo?
Una de las características que define a una startup en etapas iniciales es la necesidad de producir resultados usando la menor cantidad de recursos. Si queremos escoger a un tipo de cliente para investigar, para entender y para tratar de venderle y ser eficientes en el uso de recursos pues lo más sabio sería escoger al tipo de cliente que tiene el problema más claro, que sabe que lo tiene y que está no solo dispuesto a resolverlo, sino que ya está buscando cómo resolverlo.
A este tipo de cliente lo llamamos “Early Adopter”. Son las personas que son más propensas a probar cosas nuevas para resolver problemas o necesidades que tienen en este momento.
Los tipos de clientes y cuándo adoptan una solución se pueden categorizar en una curva. Usemos el ejemplo de padel:
**Este cuadro lo podés usar para analizar la adopción de cualquier producto y servicio.
Dependiendo de la etapa en la que estemos queremos enfocarnos en ciertos tipos de clientes. En etapas iniciales vamos a ser más eficientes encontrando resultados en Early Adopters. Cuando tengamos éxito en ese mercado y dispongamos de más recursos, podemos hacer más esfuerzos de mercadeo y ventas para los Early Majority y, una vez abarcamos ese tipo de cliente, podemos pasar a Late Majority.
Lo importante es no malgastar nuestros valiosos recursos en etapas tempranas intentando convencer a ciertos tipos de clientes de que tienen un problema y que deberían de querer resolverlo. Lo que deberíamos de hacer es ir donde las personas que ya quieren probar nuestra solución.
¿Por qué es importante construir y vender para un sólo tipo de cliente?
PMF, o Product-Market Fit, es la meta de toda startup en etapas iniciales. Se refiere al punto donde sabemos que estamos construyendo un producto o servicio que un perfil de cliente quiere comprar porque soluciona sus problemas o sacia sus deseos. Al alcanzar el PMF, sabés que tu propuesta de valor resuena de manera significativa con el mercado, lo que da la confianza de escalar la operación.
¿Por qué enfocarse en Early Adopters ayuda a llegar más rápido a PMF?
- Mayor disposición a probar nuevos productos: Los Early Adopters, como Elsa en nuestro ejemplo, son curiosos y están dispuestos a probar cosas nuevas. Esta disposición significa que estarán más abiertos a experimentar con tu producto, incluso si no está completamente perfeccionado. Al ser los primeros en usar tu producto, te proporcionarán feedback valioso y temprano, lo que te permitirá hacer ajustes y mejoras rápidas.
- Feedback valioso y detallado: Los Early Adopters suelen ser más vocales sobre sus experiencias y están más inclinados a darte feedback detallado. Este feedback es crucial porque te ayuda a identificar rápidamente qué está funcionando y qué no. Te da la oportunidad de iterar y mejorar tu producto antes de lanzarlo a un público más amplio y menos tolerante a los fallos.
- Construcción de una base de usuarios leales: Al enfocarte en Early Adopters y satisfacer sus necesidades, puedes construir una base de usuarios leales que no solo seguirán utilizando tu producto, sino que también lo recomendarán a otros. Estos usuarios tempranos pueden convertirse en defensores de tu marca, ayudándote a alcanzar un público más amplio y acelerar el crecimiento.
- Validación temprana del mercado: Trabajar con early adopters te permite validar rápidamente si hay una demanda real para tu producto. Si estos usuarios adoptan tu producto y se mantienen activos, es una buena señal de que estás en el camino correcto hacia el PMF.
Entender y segmentar a tus clientes según sus necesidades y comportamientos, y enfocarte en Early Adopters en las primeras etapas, es crucial para ser eficiente en alcanzar Product-Market Fit y. Al hacer esto, no solo optimizás tu producto para satisfacer las necesidades del mercado, sino que también ponés a tu startup en una posición más fuerte para escalar y atraer inversión.
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