Lo que tenés que demostrar a inversionistas en cada etapa de tu startup
El crecimiento de una startup que busca capital de riesgo es complejo, no solo por la dificultad de crear un producto tecnológico que solucione un problema real, sino también porque hay que balancear las expectativas de los inversionistas, clientes y del equipo.
Cada etapa del camino de crecimiento tiene expectativas claras que los fundadores deben cumplir para atraer a los inversores y asegurar los recursos necesarios para crecer. Vamos a explorar las etapas de financiamiento y los hitos que se esperan a nivel general en el mundo de startups, pero con un enfoque particular en cómo Caricaco ve estas etapas para tomar decisiones de inversión y acompañar a las startups de nuestro portafolio.
¿Por qué es importante tener claras las etapas y sus expectativas?
Saber lo que se espera en cada etapa de crecimiento y financiamiento permite a las startups planificar su estrategia de trabajo. Como hemos comentado siempre, el trabajo primordial de las startups es avanzar tanto como puedan siendo eficientes con el uso de sus recursos. Tener claros los hitos y expectativas en una etapa dada permite planificar y alocar recursos de manera dirigida, pero también poder analizar el avance y cambiar de rumbo de ser necesario para asegurar tanto el progreso cómo la preservación de los recursos.
Por ejemplo, en la etapa de Pre-Seed, los inversores esperan ver una validación inicial del concepto y un equipo fundador sólido. Esto significa que los emprendedores deben concentrarse en construir un prototipo funcional y obtener retroalimentación temprana de los usuarios, en lugar de tal vez usar mucha parte del capital en construir un producto super profundo o una campaña de mercadeo masiva.
Uber tenía claro que en su fase inicial debía validar un concepto que no se conocía. Por eso se enfocó en crear un MVP para un área geográfica reducida (San Francisco nada más) y usarlo con clientes ideales (choferes de limosinas y taxis premium). Uber se enfocó en validar su concepto, recibir feedback, ajustar y demostrar que había una demanda para su servicio y poder conseguir inversión adicional. Esto lo hicieron sin distraerse en tratar de llegar más lejos geográficamente o a más tipos de clientes o diseñar un producto más “vistoso”, porque sabían que para esta etapa no era clave.
Airbnb tiene un caso de etapa Seed buenísimo. Ellos sabían que en etapa Seed lo más importante era mostrar tracción a sus inversionistas y se dieron cuenta que no todos los Airbnbs disponibles se alquilaban como esperaban y su tracción era baja. Analizando, se dieron cuenta que los lugares que más se alquilaban eran los que tenían fotos profesionales, pero eran muy pocos porque muy pocos usuarios podían pagarlas. Dedicaron una gran parte de su tiempo y presupuesto a ir a cada lugar que estaba siendo posteado para tomar fotos profesionales. No se distrajeron en otras tácticas, sino que dedicaron toda su energía a lo que sabían que les iba a generar más tracción. La estrategia fue un éxito que aumentó tracción y permitió mostrar a los inversionistas que su modelo de negocio era viable y escalable.
Conocer estas expectativas permite a los fundadores prepararse adecuadamente, priorizar sus recursos y asegurar que generan confianza para inversionistas de manera proactiva. Además, facilita la toma de decisiones estratégicas, como cuándo expandir el equipo o qué métricas son más importantes para analizar.
Caricaco y sus Etapas de Inversión
Caricaco se enfoca principalmente en las etapas Pre-Seed y Seed. A continuación, describimos cómo definimos cada etapa y sus expectativas de crecimiento e hitos para cada una.
Etapa Pre-Seed según Caricaco
Definición: Fondos iniciales utilizados para terminar el MVP (Minimum Viable Product, prototipo para validar las hipótesis del negocio) , iniciar a monetizar y recopilar retroalimentación de usuarios.
Lo que se está buscando en esta etapa es que la startup comience a operar con una estructura profesional y legal, que comience a identificar las bases para sus estrategias de crecimiento.
En esta etapa se espera que el enfoque sea en:
- Incorporación de la empresa, gastos legales, etc.
- Investigación de mercado e identificación de usuarios y clientes.
- Desarrollo del producto, construcción de un prototipo y tech stack básico (desarrollar solo lo que es esencial y usar proveedores para lo demás).
- Enfoque en el equipo fundador y las primeras contrataciones.
En esta etapa se está buscando que la startup pueda demostrar avance en las siguientes métricas:
- Probar y Validar: Correr experimentos, probar hipótesis e iterar. Además, poder extraer insights valiosos que informen la estrategia de producto y justifiquen los siguientes pasos.
- Validación de Usuarios y MVP: Hacer desarrollo de clientes para validar a los usuarios/clientes iniciales y que tengan un fit inicial con el MVP que se está utilizando. Esto se puede hacer a través de entrevistas de usabilidad y propuesta de valor y métricas de uso del MVP.
Nota: En esta etapa, es crucial no consumir la ronda en marketing, adquisición ni en contrataciones excesivas. La meta aquí no es tratar de conseguir clientes, es poder definir el cliente ideal y el producto base que necesita para cumplir su propuesta de valor. Esto es clave antes de escalar cualquier otra área como mercadeo o contrataciones.
Etapa Seed según Caricaco
Definición: Fondos utilizados para refinar el MVP y comenzar a escalar el producto.
Para poder pasar a la etapa Seed la startup validó que existen clientes que pueden solucionar su problema a través del MVP y que están dispuestos a usarlo (todo validado con métricas reales). Ahora, la meta de esta etapa es refinar el MVP en términos de usabilidad, features y escalabilidad para poder dar más valor a más clientes.
En esta etapa se espera que el enfoque sea en:
- Desarrollo del MVP en versión beta, refinamiento de funcionalidades y corrección de bugs.
- Demostración de demanda para el producto y prueba de que el producto funciona (los usuarios lo quieren y lo usan).
- Tracción inicial y muestras de encaje del producto en el mercado (PMF): primeros ingresos, crecimiento en sign-ups, usuarios activos, retención, primeros clientes pagando y contratos firmados.
- Pruebas iniciales de estrategias de marketing.
- Establecimiento del equipo central.
En esta etapa se está buscando que la startup pueda demostrar avance en las siguientes métricas:
- Validación de Product-Market-Fit, Team-Market-Fit: en esta etapa se espera que se pueda validar que se puede ofrecer un producto que genere valor a clientes y que se ha desarrollado un mecanismo de operaciones, mercadeo y ventas para aumentar la usabilidad del producto y atraer clientes nuevos.
Etapas mas maduras de crecimiento
Aunque Caricaco se involucra únicamente en estas primeras 2 etapas, es importante tener claro lo que se espera de una startup en las siguientes etapas de inversión y crecimiento.
Vamos a describir cada etapa en general según buenas prácticas de la industria de Venture Capital, aunque es importantísimo tomar en cuenta que esto puede variar para cada fondo y cada industria. Nuestra recomendación es siempre investigar los fondos y su tesis de inversión previo a contactarlos en busca de levantamiento de capital.
Series A
Definición: Financiamiento para escalar el producto y las operaciones después de la validación del mercado.
Uso del Fondo: Expansión de operaciones, mejora de características, aumento del marketing.
Lo que se espera demostrar:
- Crecimiento Sólido de Ingresos: Incremento continuo y significativo de los ingresos.
- Camino hacia la Rentabilidad: Estrategias claras para alcanzar la rentabilidad.
- Base de Usuarios Significativa: Un número creciente de usuarios activos (Daily, Weekly, Monthly Active Users).
Serie B
Definición: Financiamiento para escalar extensivamente el negocio ya establecido.
Uso del Fondo: Ampliación del alcance dentro del mercado en el que se opera, contratación de ejecutivos de alto nivel, aumento de la capacidad.
Lo que se espera demostrar:
- Crecimiento de “Market Share”: Expansión de la proporción del mercado a que sirve la startup dentro de la industria.
- Finanzas Sólidas y Rentabilidad: Resultados financieros sólidos y rentabilidad demostrable.
- Operaciones Escalables y Efectivas: Procesos operativos que pueden escalar eficazmente.
Serie C y Más Allá
Definición: Preparación para IPO o adquisición importante.
Uso del Fondo: Diversificación, adquisición de empresas, nuevos mercados.
Lo que se espera demostrar:
- Liderazgo en el Mercado: Posicionarse como líder en el mercado.
- Ingresos Sostenibles: Generación de ingresos consistentes y sostenibles.
- Estrategia de Salida Clara: Planes definidos para una oferta pública o venta.
Esta guía es clave para entender lo que se espera de vos y tu equipo a lo largo de la vida de una startup. También es necesaria para entender lo que tenés que construir para presentar a inversionistas en cada etapa de fundraising.
Sabiendo los hitos y lo que se espera en cada etapa vas a ser mucho más eficiente con tus recursos y tu enfoque y vas a poder demostrar confianza a tus inversionistas que estás preparado para recorrer el camino desde Pre-Seed hasta IPO.
Caricaco siempre está buscando startups con potencial de crecimiento en etapas Pre-Seed y Seed. Estamos recibiendo aplicaciones de startups con fundadores centroamericanos que estén listos para inversión. Si crees que cumplís con las descripciones mencionadas anteriormente, ¡te queremos conocer! Aplicá en www.caricaco.com.
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