Uno de los consejos que les doy a los estudiantes de mi curso en la universidad es que me pidan a mí y a todos los otros profesores los criterios de evaluación de cualquier cosa que tengan que entregar. La idea es que el profesor les diga exactamente por qué cosas les van a dar puntos y por cuáles les van a quitar puntos.
Si solo salen de mi curso habiendo aprendido una cosa espero que sea esta.
Si sabemos exactamente cómo pasar el examen o sacarnos una buena nota en el reporte no tenemos que adivinar y preocuparnos — sólo tenemos que hacer ingeniería inversa de lo que nos dijeron que querían ver y entregar eso.
Este consejo no es útil únicamente en la universidad. Aplica con nuestros jefes, parejas y hasta en startups.
El concepto ya lo conocemos bien cuando se trata de clientes: en vez de construir lo que nosotros queremos construir, construimos lo que el cliente nos dijo que le soluciona un problema y por lo que está dispuesto a pagar.
Así mismo, antes de conversar con un inversionista, deberías de evaluar que tu startup cumple con los criterios buscados por ese inversionistas y su fondo. Una gran cantidad de los rechazos se dan porque los fundadores están intentando conectar con inversionistas que buscan métricas o parámetros diferentes a los que la startup está apuntando.
Patrick Menendez, Inversionista Early Stage en Latam con FEMSA Ventures, creó un modelo para los criterios con los que él — y muchos otros inversionistas — analizan sus oportunidades de inversión.
Es sencillo. Son solo 2 métricas. Sabiendo esto podés hacer tu proceso de ingeniería inversa para llegar ahí.
Un modelo mental para evaluar qué tan atractiva es tu startup para inversionistas
Nosotros lo hemos visto en Caricaco Ventures, la cantidad de startups que aplican para ser analizadas como oportunidades de inversión es muchísimo más alta que la cantidad de startups en las que podemos invertir. Los fondos necesitan poder evaluar startups de una manera eficiente, de forma que el resultado de ese primer análisis sea seleccionar las startups correctas para posteriormente analizar con mayor profundidad .
Este modelo no sustituye un análisis exhaustivo de la startup, pero sí permite hacer un primer filtro.
Menendez basa su modelo en dos métricas clave que, combinadas, son una señal muy fuerte del potencial de una startup. Estas métricas son: el «Valor Cuantitativo Recurrente» y la «Prioridad para el Cliente».
Que estos dos factores estén presentes es una señal que la startup no solo está generando valor claro y medible a sus clientes, sino que también está resolviendo un problema de alta prioridad para ellos.
Métrica 1: Valor Cuantitativo Recurrente
El «Valor Cuantitativo Recurrente» se refiere a la capacidad del cliente de ponerle un monto monetario concreto al valor que recibe del producto o servicio en un período específico. O sea, el cliente debe poder decir, con números, cuánto dinero le ahorra o le genera el uso de ese producto o servicio.
Cuando un cliente puede ver claramente que el producto genera valor monetario más alto que el costo del producto, es muchísimo menos probable que lo deje de usar.
Por ejemplo, si un cliente paga una suscripción mensual de USD$5,000 por un servicio y este le ahorra USD$40,000 al mes, la decisión de mantener la suscripción es casi automática y no depende del valor del servicio.
Los inversionistas están buscando crecimiento a largo plazo, y que un cliente pueda justificar el costo del producto con un ahorro o ganancia más alto reduce el riesgo de churn y aumenta la oportunidad de crecimiento.
Existen muchos tipos de valor que un cliente puede recibir (ahorro de tiempo, eficiencia, status, etc) pero la clave es que pueda cuantificar en términos monetarios para que lo pueda comparar al costo y poder justificarlo a ellos mismos o a sus comités de compra.
Cuando un cliente puede tener claro (y comunicar) el valor de tu producto o servicio en términos monetarios, es una fuerte señal del valor tangible que genera tu startup y genera confianza para los inversionistas.
Métrica 2: Prioridad para el Cliente
Tu cliente tiene muchos problemas, pero no todos tienen la misma importancia o urgencia. Cuando hacés tus procesos de desarrollo de cliente, sin importar que sean B2B o B2C, vas a levantar una lista que parece infinita de cosas que le duelen a tu cliente y es importantísimo enfocarte en que tu producto o servicio resuelva uno de los problemas más prioritarios.
Si el problema que soluciona tu producto no es una prioridad alta para el cliente, es posible que, a pesar de que genere un Valor Cuantitativo Recurrente, el cliente simplemente no le dé la importancia que merece o tenga que adjudicar ese presupuesto a un problema con más prioridad.
Tip: podés usar una matriz como la anterior para enseñar a tus inversionistas, con datos, la posición en la que estás, el potencial de tu startup y qué tan atractivo sos.
Conclusión
Estas 2 métricas, «Valor Cuantitativo Recurrente» y «Prioridad para el Cliente», esencialmente ayudan a entender y buscar mejorar otras métricas claves que ven los inversionistas y por las que debés velar como fundador. Estás métricas muestras el potencial de llegar al famoso Product-Market Fit (PMF), por ejemplo, pero también ayudan a entender churn, average contract value, lifetime value, etc.
El propósito de este modelo no es que sea un análisis profundo, sino una manera rápida de entender la salud de tu startup y qué tan atractiva es para inversionistas. Si podés ubicar a tu startup en uno de estos cuadrantes podés tomar decisiones sabiendo si tenés que moverte para arriba o a la derecha y volver a evaluar cuando tengás los resultados.
