109 años después de fundada, TikTok revivió a esta empresa
Yeti, la marca hiper popular de vasos y hileras aisladas (estoy escribiendo esto mientras tomo agua de un Yeti), le debe su éxito a William Stanley Jr, que en 1913 inventó el sistema de botellas con capas al vacío para mantener la temperatura. Stanley fue el Yeti original — hace más de 100 años.
De hecho, veo más Stanleys que Yetis en el mundo. El “kit básico” de toda persona entre 15 y 45 años hoy es: laptop, celular, snacks con proteína y un vaso Stanley.
Durante los últimos 100 años, Stanley dejó atrás la botella para dedicarse a crear productos en el nicho de camping y “outdoors”. Su cliente meta era, por supuesto, hombres que necesitaran productos para acampar o pasar tiempo afuera de la casa en la naturaleza.
En el 2016, viendo el éxito de Yeti y que los productos “outdoors” se estaban adoptando en el “mainstream” decidieron lanzar el vaso insulado Stanley 40oz Adventure Quencher — su regreso a sus raíces.
Comenzaron mercadeándolo como un producto para aventura, para campistas y hikers y….no se vendió.
Yeti se había comido el mercado.
Los ejecutivos de la empresa querían sacarlo de producción. No importa, decían, son cosas que pasan, a veces los productos no funcionan.
La solución más inesperada
En el 2017 tres emprendedoras comenzaron The Buy Guide, un blog de recomendaciones para mamás trabajadoras y ocupadas.
¿Su recomendación estrella? El Stanley 40oz Adventure Quencher.
¡Pero Stanley no tenía ni idea de que el producto sí se vendía en este segmento de mercado! 😱 Claro, no era un cliente que siquiera tuvieran en el radar.
Para el 2019 ya Stanley había sacado el producto del mercado y dejaron las emprendedoras de The Buy Guide sin su producto estrella.
Las emprendedoras sabían que el producto era un hit. Hablaban todo el día con sus clientes y sabían el potencial que tenía. Se dedicaron a convencer a Stanley de seguir manufacturando enfocados en este nuevo nicho de mujeres.
Las mamás eran un segmento increíble porque no sólo compraban el producto sino que también hacían todo el trabajo de mercadeo de recomendarlo a cuanta otra mamá pudieran — sobre todo en TikTok. El producto era un hit en el algoritmo del segmento de mamás.
The Buy Guide convenció a Stanley de producirles una orden de 5,000 botellas y se vendió en 5 días.
Pusieron otra orden y después otra, hasta que convencieron a Stanley de volver a iniciar producción completa.
Stanley no tuvo opción más que darse cuenta de lo que estaba pasando y pivotear en su cliente ideal. Renovaron la marca, crearon un website nuevo para estos productos diferenciado de los del segmento de “outdoors” y desarrollaron una línea de colores y estilos nueva.
Cada lanzamiento del Quencher Cup (nuevo nombre, dejaron de lado la palabra “adventure” para enfocarse en el nuevo segmento) desde el relanzamiento en el 2020 ha sido exitoso.
En TikTok el hashtag #stanleyquencher tiene 500+ millones de vistas 🤯
Estas 3 mujeres emprendedoras descubrieron un nicho sin servir, lo sirvieron y ayudaron a una empresa antigua a adoptar nuevas mecánicas de mercadeo y a encontrar éxito en un lugar donde ningún ejecutivo había buscado.
Lecciones, preguntas y tips
1. ¿Cómo se está usando tu producto en la vida real? ¿Hay un nicho de potenciales clientes que no están siendo servidos que vos podría servir?
Stanley era una marca para gente aventurera, lo lógico es que pensaran en gente aventurera y solo en gente aventurera.
Pero también en el mundo en que vivimos hoy podemos monitorear (con redes sociales,etc.c) el uso de nuestros productos en la vida real.
Tu “plan” de mercadeo no es lo más importante, lo más importante es cómo la gente usa tus productos y cuál es el valor que ellos le ven.
Si detectás nuevos nichos, nuevos usos y nuevas corrientes, vale la pena explorarlas — tal vez, como Stanley, creás un producto mega exitoso con ese conocimiento.
2. ¿Estás abierto a información nueva que viene desde afuera o de lugares inusuales y, sobre todo, estás dispuesto a darle importancia?
Las emprendedoras de The Buy Guide habían escrito a Stanley múltiples veces sin respuesta.
Cuando Stanley sacó el producto del mercado las emprendedoras llamaron directamente, sin poder contactarse con los ejecutivos.
¿Qué cambió? Una representante de la marca vio un Story de Instagram de una influencer a la que las emprendedoras de The Buy Guide habían mandado uno de los Quencher Cups.
Mucha suerte. Pudo no haber pasado.
¿Cómo podés asegurarte de tener líneas de comunicación abiertas para recibir información valiosa? ¿Podés crear una cultura de curiosidad que busque oportunidades más allá de lo que siempre han hecho?
3. ¿De quienes depende tu éxito? ¿Cómo generás confianza?
Para las emprendedoras de The Buy Guide hubiera sido muy fácil solo dejar de vender el vaso cuando Stanley lo sacó del mercado, pero decidieron tomar control de su éxito e ir por lo que sabían que iba a ser un hit.
Hicieron todo lo posible por mantener su producto mejor vendido. Pusieron varias órdenes del producto con su propio capital y generaron una relación de confianza con Stanley hasta demostrar la posibilidad de negocio.
Al final todos ganaron.
Si tu éxito depende de un distribuidor, un proveedor o cualquier tipo de actor — ¿cómo generás relaciones con ellos que apoyen tu éxito? Si crees en tu valor, ¿qué tenés que hacer para que otros también crean en él?
