En Caricaco Ventures hemos tenido la oportunidad de trabajar de la mano con múltiples startups y hemos analizado muchas más. En este análisis, hemos identificado un patrón que se repite una y otra vez: las startups exitosas son las que se obsesionan con resolver un solo problema mejor que nadie. Por lo contrario, aquellas que se quedan en el camino por lo general son aquellas que intentan hacer demasiado, demasiado pronto.
El síndrome del “próximo producto”
El tener “éxito” con tu primer producto es una arma de doble filo: por un lado, la startup empieza a crecer y se consolida entre su clientela, pero por otro lado, los deseos del equipo hacen que sus expectativas se disparan a la nube y de repente quieren:
- Abrir otro vertical
- Lanzar una nueva línea
- Entrar a otro país
- Hacer una integración compleja
- O incluso reinventar todo el modelo
¿Cuál suele ser, comúnmente, el resultado de querer hacer mucho?
- Menos foco
- Clientes confundidos
- Recursos dispersos
- Producto principal estancado
Aunque hemos dicho muchas veces que las startups traen innovación a la región, tratar de hacerlo todo está lejos de ser innovador o estratégico, es pura dispersión. Aunque esto parezca obvio, es una situación a la que nos hemos enfrentado con varias compañías del portafolio. Ahora hay tantos founders que están tan enfocados en crecer e identificar un área clave para hacerlo, en cuanto la visualizan buscan atenderla de inmediato sin antes pensar si esto es lo más estratégico que hacer con su startup en ese momento.
Este es un tema recurrente en la industria de venture capital, y aquí hay algunos ejemplos de frases dichas por expertos que ya han pasado por ahí:
- Ben Horowitz (Andreessen Horowitz):
«If you only do one thing, you should be the best in the world at it.»
Eso requiere enfoque total, no distracciones.
- David Sacks (Craft Ventures):
“Premature scaling is the number one startup killer.”
Y escalar no solo significa crecer en equipo o ventas. También es escalar la complejidad del producto sin estar listos.
- Paul Graham (Y Combinator):
“It’s better to have 100 people who love you than a million people who kind of like you.”
El amor del cliente solo se gana con enfoque.
Casos reales dentro de LATAM
- Rappi comenzó con entregas de comida en Bogotá. Solo cuando esa experiencia fue impecable, se expandieron a supermercados, farmacias y fintech.
- Mercado Libre era puramente e-commerce. Pasaron años construyendo confianza ahí antes de diversificarse hacia pagos y crédito.
- Nubank, por años, fue solo una tarjeta de crédito con una app sencilla. Recién después de lograr NPS altísimos y eficiencia operativa empezaron a ofrecer cuentas, préstamos e inversiones.
¿Cuándo es sano pensar en nuevos productos?
Aunque depende de cada país e industria, existen varios marcos teóricos comunes que ayudan a identificar ese momento:
- Product-Market Fit comprobado
Lo define Marc Andreessen como el punto en que el mercado “te jala el producto de las manos”. Si todavía estás empujando, no es momento de distraerse.
- Economías de escala bien aprovechadas
Cuando el costo marginal de adquisición y operación ya es óptimo y hay capacidad instalada sin usar.
- Saturación del segmento inicial
Si ya dominás tu nicho, tu tasa de crecimiento empieza a estabilizarse, y tus usuarios piden más.
Tres preguntas que toda startup debería hacerse antes de diversificar
- ¿Tu producto actual ya es el mejor en su categoría?
- ¿Tus clientes actuales están enamorados de tu solución?
- ¿Tenés evidencia clara (datos, retención, unit economics) de que ya estás listo para escalar?
Al responder estas preguntas, si la respuesta no es un sí rotundo a las 3, es mejor seguir enfocando en mejorar, perfilar y optimizar nuestro producto principal al máximo. Al fin y al cabo, enfocarse en solo una cosa no debería de limitarnos, por lo contrario, es muchas veces el movimiento más estratégico para nuestra compañía.
En el ecosistema centroamericano, donde sabemos que los recursos y el acceso a capital es escaso y el tiempo es oro, el enfoque es una ventaja competitiva. Al tomar en cuenta que la expansión regional es un must, el lanzar otros productos y expandirse a otros mercados es algo que cuando lo hagan, lo tienen que hacer bien.
Al final de cuentas, no hay un premio por la cantidad de features. El premio está en resolver un problema de verdad, y hacerlo bien.
En esta misma línea, si sos o conocés a un founder de Centroamérica que esté creando algo muy interesante para cambiar al mundo, te estamos buscando para apoyarte: https://caricaco.com/aplicar/
Pura vida,
