En el Museum of Failure, una exhibición de los productos y servicios fallidos más famosos del mundo, uno de los artefactos más populares es una máquina de Juicero.
Juicero es una startup muy famosa, pero no por las razones correctas. En el 2016 levantó USD$118.5 millones de Google Ventures, entre otros, para desarrollar una prensa de jugos innovadora y conectada a WiFi.
No había duda que a nivel de tecnología estaban innovando, pero todo se vino abajo cuando comenzaron a salir videos de personas que tomaban los paquetes patentados de la máquina y los exprimían a mano igual de rápido. La tecnología que habían construido no era mejor que hacerlo a mano.
La empresa cerró después de solo 16 meses en el mercado.
Enfoque en la tecnología vs. desarrollar el negocio
Muchos fundadores de startups se enfocan en crear la mejor tecnología posible. Está en su naturaleza. Para fundar una startup hay que detectar una oportunidad y creer que uno la puede aprovechar construyendo algo con sus habilidades técnicas.
Lo más común es que los fundadores tengan más habilidades técnicas que experiencia en desarrollar negocios como startups. De ahí que, naturalmente, el enfoque inicial sea en crear la mejor solución para poder ganar.
El problema con eso es que se concentran tanto en desarrollar tecnología innovadora o soluciones técnicamente avanzadas que se desenfocan de la otra parte: si esa tecnología realmente permite crear un negocio escalable.
En el caso Juicero, la startup basó toda su propuesta en poder construir tecnología innovadora pero ningún cliente estaba dispuesto a pagar por ella. Toda su tecnología y todo su financiamiento no pudo generar suficiente valor al cliente que ya tenía una solución “low-tech” que funcionaba igual o mejor: sus manos.
¿Por qué como fundadores menospreciamos las soluciones “low-tech”?
Percepción del «low-tech»
Las noticias de startups siempre giran alrededor del producto: ¡Google reinventó el algoritmo de búsqueda! ¡Tesla desarrolló tecnología que permite ir de 0 a 100 en 2 segundos! ¡TikTok tiene el mejor algoritmo social! ¡Stripe creó código que permite que cualquier persona pueda vender en internet!
Construir tecnología avanzada es emocionante, ¡es lo que sale en los periódicos! Si queremos salir en las noticias tenemos que innovar.
Lo que no se ve detrás de esas noticias es que esas grandes innovaciones tecnológicas responden a necesidades reales de clientes que han sido validadas rigurosamente.
Google no comenzó pensando en crear tecnología más avanzada, sino que comenzó pensando en mejorar la manera en que se cataloga y se encuentra la información en Internet — una necesidad humana. Esa solución requería poder crear tecnología más avanzada, pero la tecnología no era la meta, generar valor para los usuarios sí.
Paul Graham, uno de los inversionistas más exitosos, en su famoso ensayo Do Things That Don’t Scale, aconseja a fundadores de startups a “comenzar solucionando todo a mano, de la manera más artesanal y laboriosa posible”.
Comenzar así, dice Graham, lleva el enfoque del equipo a realmente solucionar el problema del cliente y entender realmente lo que el cliente necesita y cuánto lo necesita. Solo cuando el equipo esté seguro que entienden el problema, que el problema es suficientemente importante para que haya demanda y que lo pueden solucionar, deberían de comenzar a construir tecnología para poder escalar la solución y, por consecuencia, el negocio.
Ahora, la innovación tecnológica no es mala. Querer manifestar tus habilidades técnicas en tu producto no es malo. Está bien que parte de tu misión como fundador sea innovar, pero tenés que saber que ese esfuerzo en construir más y mejor tecnología no siempre se va a traducir a resultados de negocio.
Si bien Google tuvo resultados de negocio increíbles con sus algoritmos de búsqueda innovadores, también ha fracasado muchas veces sacando tecnología avanzada al mercado que no tuvo resultados de negocios. ¿Alguien se acuerda de Google Glass?
El objetivo principal de los fundadores es generar valor
La meta principal de los fundadores debería ser resolver el problema del cliente de la manera más eficiente posible para generarle valor y, así, recibir valor de vuelta para el negocio. Esto significa centrarse en entender las necesidades del cliente y crear soluciones que realmente les beneficien, sin importar el nivel de sofisticación tecnológica involucrada.
Leer en nuestro Blog: Enamorate del problema, no de la solución
Tal vez el mejor ejemplo de esto es Craigslist, que en el 2021 generó USD$660mill de ingreso con solo 50 empleados y con un producto que se ve así en pleno 2024:
Si están en Costa Rica, un ejemplo similar es CR Autos. ¿Podrían crear un mejor producto? ¿Uno que no sólo se vea más moderno, sino que también tenga más tecnología y un app asociado y haga más cosas? Claro que sí, pero sus clientes no lo necesitan. Ya resolvieron el problema de su cliente de una manera tan eficiente que el negocio es exitoso sin la tecnología.
La innovación tecnológica debería de responder a la necesidad de crear más y mejor valor o de crear valor para personas que no están recibiendo valor actualmente, y no solo a la meta de innovar por innovar. Es importante que la tecnología que se desarrolla tenga un propósito claro y esté alineada con las necesidades del cliente y del negocio.
Asegurate de que tu enfoque sean el cliente y el negocio, no la tecnología
Como establecimos, es natural querer trabajar crear más y mejor tecnología. Por eso es importante tener maneras de recordar nuestra misión principal: el negocio. Como fundador, podés repasar estas preguntas con tu equipo trimestral o mensualmente:
- ¿Tenemos evidencia de que la solución que estamos construyendo resuelve un problema real para nuestros clientes?
- ¿Podemos lograr el mismo resultado con una solución menos tecnológica?
- ¿Nuestros clientes están dispuestos a pagar por más tecnología?
- ¿Hemos validado esta tecnología con usuarios reales antes de invertir más recursos?
- ¿Podemos justificar a nuestro equipo, junta directiva e inversionistas que dedicar recursos a la tecnología que estamos construyendo va a generar resultados de negocios?
Conclusión
En resumen, la tecnología es una herramienta que tenés como fundador para desarrollar un negocio escalable y rentable que genere valor para tus clientes, para tus stakeholders y para vos. Pero es solo eso, una herramienta, y no el fin en sí mismo.
Como fundador tenés que ser disciplinado y enfocarte en lo que genere resultados de negocio, aunque sea “low-tech”. Lo importante es resolver un problema para el cliente de una manera tan eficiente que esté dispuesto a pagarte mucho y repetidas veces por esa solución. Al cliente no le importa tu innovación tecnológica, lo que le importa es que le resolvás sus problemas o les generés más beneficios.
